Все о лиде и его стоимости, учете и работе с ним в CRM-системе

Продолжаю цикл статей в рамках цикла «Таргетинг с нуля до профи» чтобы любой вопрос об актуальных изменениях в настройке рекламы в Facebook, Instagram, ЯндексДирект, РСЯ, ВК от начинающего таргетолога/директолога до профи не остался без разъяснения.

Многие предприниматели в последнее время задают вопрос, как определить точнее, что такое лид, чем он отличается от клиента бизнеса, как найти своих лидов, какая у них стоимость, как ее оптимизировать, как его учитывает CRM-система (о таких системах будет отдельная статья).

Все расскажу более подробно и детально

В переводе с английского языка – lead – некая привязка, зацепка, а в русском варианте ближе всего перевести, как заинтересованный (потенциальный) клиент/покупатель (представитель целевой аудитории) товара/услуги бизнеса, который отреагировал на любую маркетинговую акцию /предложение и указал свои контактные данные (ФИО, телефон, мейл) в специальной форме на сайте фирмы (форма обратной связи/захвата данных).

Можно сказать, что лид – заинтересовавшийся потребитель товаром/услугой, который хочет более подробно о нем узнать, его потребительских качествах, качестве, способах использования, отличиях по моделям (присмотреться, проконсультироваться) и тд., но пока не готов решить вопрос о незамедлительном приобретении данного товара/услуги.

После того как лид проявил интерес к товару/услуге по оставленным им данным менеджер по продажам с ним связывается и все рассказывает о товаре/услуге, условиях его приобретения, чем отличается от товара/услуги конкурирующих фирм, скидках, условиях доставки, бонусах и подарках, а также определяется окончательная стоимость.

Таким образом, если лид соглашается со всеми условиями (коммерческим предложением/счетом/договором об оказании услуги) и приобретает (оплачивает) товар/услугу он становиться – клиентом фирмы.

Для предпринимателя и его менеджеров очень важным является вопрос относительно источника (канала) поступления лидов.

Такими источниками могут быть:

• трафик (органический) с сайта фирмы,
• различные виды рекламы (таргетированной рекламы),
• email (емейл) рассылки (воронок продаж),
• обзванивания по базам,
• вебинаров/автовебинаров в сети интернет,
• телевизионной рекламы,
• рекламы в социальных сетях,
• банерной рекламы,
• рекламы на транспорте,
• на радио и прессе.

Необходимо также упомянуть о понятии - лидогенерация — это в переводе с английского языка – способ привлечения лидов с использование различных маркетинговых стратегий и тактик продаж для повышения заинтересованности потенциальных потребителей товара/услуги и стимулирования их, для того чтобы они внесли свои контактные данные в форме захвата данных на сайте/лендинге фирмы.

Такими способами могут быть:

• сбор визиток представителей фирм на выставках (для участия в лотерее или получения промо-подарка, получения бесплатного рекламного каталога продукции/услуг, заполнение анкет, для подписки на рассылки фирм),
• приглашение на презентации, обзвон по базам.

Важно отметить, что лиды можно приобрести и у них есть своя стоимость.
Владельцы небольших фирм просто покупает базу «горячих» лидов и реализуем им свой товар/услугу (например: заявки в интернет-магазинах, замер на изготовление мебели/остекление балконов/элитные окна и кухни на заказ) с оплатой в процентах от стоимости заказанного товара/услуги.

Если лид например подписался на рассылку на сайте фирмы он показал свою заинтересованность в сотрудничестве и в будущем готовности приобрести товар/услугу.
Его стоимость будет составлять соотношение к стоимости конверсии в покупателя товара/услуги.

Еще стоимость лида важна для анализа результатов рекламной компании по итогом настройки таргетированной рекламы в социальных сетях.

В любом бизнесе необходимо внедрять автоматические системы для учета и работе с лидами. Такие системы называются - CRM-системы.

Они бывают различных фирм разработчиков: Битрикс, АМО CRM и др.

Для понимания механизма работы таких систем необходимо проследить поступательный путь заинтересовавшегося потребителя (лида) в клиента и учете его в CRM – системе фирмы.

В CRM-системе менеджеры отдела продаж ведут обработку лидов и учитывают все возможные данные о лиде (физическом лице/юридическом лице – фирме), источнике его поступления в специальном разделе системы (карточке потенциального клиента) и формируется специальная персональная заявка, которая меняет свой статус до перехода в клиента (от заказа до его оплаты). Данные о трансформации лидов используются для последующих отчетов.

Для тех лидов, которые не согласились приобрести товар/услугу (по каким-либо причинам) осуществляется повторная обработка таких лидов.

Предприниматель должен понимать, почему лид отказался от интересовавшего его товара/услуги. Для выяснения этого он может: выслать специальное письмо со словами сожаления в связи с отказом потребителя (лида) от услуг фирмы и приложить небольшую анкету с рядом вопросом о причинах его решения и/или специальным предложением, особой скидки, предложением бонуса/подарка.

В качестве вывода можно подытожить знания, что такое лид, чем он отличается от клиента, как найти лидов, их стоимость, как их учитывать в автоматических CRM-системах.

Если Вас заинтересовала тема таргетинга, продвижении личных/коммерческих аккаунтов в соцсетях рекомендую прочесть другие мои статьи.